Dieses Buch handelt von Verkaufen und Führung des Vertriebs basierend auf dem system-orientierten Ansatz „Theory of Constraints“ von Eli Goldratt. Dort haben Goldratt, Dettmer und viele andere TOC Fachleute haben seit langer Zeit nachgewiesen, dass Blockaden oder „constraints“ Unternehmen in ihrem Erfolg blockieren.

Bill Woehr und Dieter Legat zeigen in diesem Buch, dass diese Blockaden sichtbar werden, wenn das Vertriebssystem auf den Kunden trifft. Diese Blockaden werden dann zur Überlebensfrage.

Heute transformieren Top Manager ihre Unternehmen in virtuelle Wertschöpfungsnetze für Produktentwicklung, Fertigung und Logistik. Zur gleichen Zeit sind und bleiben aber die Prinzipien, nach welchen wir Vertriebsorganisationen führen noch immer fest in den wirtschaftlichen Modellen mittelalterlicher Ackerbaukultur verwurzelt. Diese beiden Richtungen können nicht gemeinsam bestehen.

Als wir begannen, TOC (Theory of constraints) auf unsere Vertriebssysteme anzuwenden waren wir positiv überrascht, dass unsere Unternehmen nicht „Opfer der schlechten Wirtschaftslage“ oder aggressiver Konkurrenten waren. Stattdessen waren sie durch interne Blockaden behindert, die wir selbst als Manager erzeugen.

Wir sind also nicht hilflose Opfer, sondern können eigene Wege aus der Begrenzung finden.

Dieses Buch ist eine praktische Anleitung für Top Manager: es führt zuerst in „Theory of Constraints“ für Vertriebsleiter ein und zeigt danach Schritt für Schritt die Elemente blockaden-fokussierter Vertriebsarbeit mit besonderem Fokus auf den Key Account Verkauf.